Всі прагнуть до досягнення цілей, які можуть бути абсолютно різними і залежати від безлічі факторів, що визначають життя людини і його особистість. Точно так само можуть розрізнятися і способи їх реалізації. Одна людина може досягати їх тільки своїми силами, керуючись етичними по відношенню до оточуючих принципами, з розумінням того, які способи досягнення результату доречні, а які переходять межі допустимого. Інший же може справляти психологічний вплив і використовувати їх заради особистої вигоди.

Це і називається маніпуляцією. Не завжди вона несе негативний відтінок, але знати, що це таке, як він здійснюється, і які прийоми маніпуляції бувають потрібно обов’язково. По-перше, це допоможе вам убезпечити себе від психологічного впливу оточуючих, а по-друге, ви самі навчитеся використовувати маніпуляцію, адже, так чи інакше, бувають ситуації, коли вона цілком допустима, про що можна дізнатися в нашій програмі «Профайлинг: розуміння психології людей».

Що таке маніпуляція людьми

Під маніпуляцією людьми потрібно розуміти цілий комплекс прийомів для впливу на свідомість інших людей. По суті, це ціле мистецтво, яке передбачає, що манипулирующий людина (маніпулятор), розбираючись в тонкощах людської психіки, знаходить індивідуальний підхід до будь-якій людині. При цьому він постійно формує новий образ себе, щоб досягти поставлених цілей. Безліч людей, на жаль, навіть не замислюються, що є величезна кількість технік і прийомів маніпуляції, і що з їх допомогою ледь не щодня ними «керують». Так відбувається тому, що маніпуляціям, як правило, властива скритність. Деякі люди здатні освоїти всі методи, однак навіть кількох вистачить, щоб спрямувати дії конкретної людини в потрібному напрямку.

Маніпулятор повинен мати уявлення про типи особистості, бути чутливим до настрою та емоційного стану людей. А потрапити під вплив такої людини може кожен з нас. Але от різниця у сугестивності (сильніше або слабкіше ми піддаємося впливу залежить від індивідуальних особливостей. Є навіть ті, ким просто неможливо маніпулювати. Найчастіше це дуже сильні і проникливі натури зі специфічними психічними властивостями. І з ними маніпулятори намагаються не зв’язуватися, тому що всі їхні приховані наміри відразу стають ясними.

Будь-маніпулятор певною мірою психолог, адже він визначає «потенціал» жертви, її слабкі місця, переваги і недоліки характеру і темпераменту. І як тільки слабка точка знайдена, він починає на неї впливати. Такою точкою може служити емоційний стан, стан закоханості, прихильність, образа, інтерес чи переконання. Основне завдання маніпулятора – визначити, що саме є точкою. Подібними ж принципами керуються у своїй діяльності ЗМІ (масова маніпуляція), громадські діячі, політики та інші високопоставлені особи, діючи з корисливих інтересів.

До речі, в дуже доступній формі про те, що таке маніпуляція, розповідає Тетяна Васильєва – тренер компанії «Equator». Подивіться відео, після чого ми поговоримо про те, що говорить нам про маніпуляції людьми психологія.

Психологія маніпулювання

Маніпуляція свідомістю – це дуже тонке мистецтво, і щоб зрозуміти його, потрібно знати, як в більшості випадків може діяти маніпулятор. Приклади тут цілком звичайні. Так, прагнучи до своїх цілей, він може почати возвеличувати людину, щоб домогтися його розташування. А відчувши, що домігся його, приступити до основного дії – попросити або якось змусити щось для нього зробити. І це працює – людина, яка тільки що почув тираду на свою адресу, чисто психологічно буде змушений виконати прохання, щоб не здатися невихованим або нетактовним.

Але уявіть, що людина встиг збагнути, що мова маніпулятора була нещира, або просто відчув, що після неї підуть якісь прохання, і проявив усвідомленість і твердість характеру. Помітивши таку поведінку, маніпулятор або перестане намагатися впливати, або може вступити в конфронтацію і навіть образити того, ким спочатку хотів маніпулювати.

Є ще приклади. Багато маніпулятори залякують людей, що нерідко спрацьовує, адже є маса можуть перебороти страх і тривогу. У цьому випадку ініціатор маніпуляції контролює поведінку людини, який готовий поступитися своїми інтересами, щоб не посилювати ситуацію. Але це лише удавана «влада» і «сила» маніпулятора.

Психологія часто вказує на те, що бажання людини керувати іншим слід вважати відображенням його власної слабкості. Контролюючи дії оточуючих, маніпулятор просто-напросто компенсує власні комплекси, безсилля, непевність або навіть заздрість. Але дуже цікавий і той факт, що деякі люди поняття не мають про те, що маніпулюють кимось. Кожна людина хоча б раз у житті виступав в такій ролі, нехай і несвідомо. Тому потрібно частіше бути усвідомленим і намагатися об’єктивно сприймати власні дії і вчинки. Почитайте нашу статтю «Як виражати свої емоції і не стати маніпулятором» та тематичні книги, наприклад, роботи Хенріка Фексеуса. Втім, про книги ми ще скажемо, а поки що не будемо відступати від теми.

Психологи визначили кілька типів людей, які є потенційними жертвами маніпуляції. Всього цих типів п’ять:

  • Перший тип – люди, які живуть звичайним життям, прагнуть до безпеки і комфорту, у мисленні яких переважає здоровий глузд і логіка. Такими людьми маніпулюють в основному на рівні потреб.
  • Другий тип – люди, що живуть в основному в стані стресу, з переважно творчим мисленням, мрійливі, ранимі й чутливі, легко піддаються навіюванню. Цими людьми маніпулюють на рівні почуттів та уяви.
  • Третій тип – люди раціональні, які мислять логічно, що віддають перевагу факти і конкретику і піддають всі аналізу. Людьми цієї категорії маніпулюють, впливаючи на почуття справедливості, совісті і моралі, а також на почуття власної гідності.
  • Четвертий тип – люди, поведінка яких продиктовано тваринними інстинктами, і прагнуть у своєму житті здебільшого до прийняття їжі, сну і сексу. Такими людьми маніпулювати простіше простого – всього лише надавши їм одне з таких насолод.
  • П’ятий тип – люди з психологічними порушеннями, на поведінку яких впливають галюцинації; люди, позбавлені здорового глузду і здатності до повноцінного аналізу того, що відбувається. Вони зазнають найжорсткіших маніпуляцій за допомогою залякування або заподіяння болю.

Маніпулятори з вражаючою точністю (лише трохи поспілкувавшись з людиною) здатні визначати тип жертви, і вже виходячи з цих даних, вибирають спосіб чи прийом маніпулювання свідомістю.

Прийоми і способи маніпуляції

Мистецтво маніпуляції досить різноманітне. Хтось застосовує одні й ті ж методи, а хтось постійно відточує свої навички, щоб маніпулювати з більшою ефективністю. Знати про ці способи корисно, щоб розуміти, чого слід побоюватися, бути в змозі захиститися і вміти викрити маніпулятора. Якщо раптом ви самі хочете спробувати на дозвіллі кимось поманипулировать, майте на увазі, що результат будь-які прийоми і способи дадуть тільки після ретельної підготовки, зокрема після визначення точок впливу.

Найбільш поширеними точками контакту при маніпуляції є:

  • емоційний стан;
  • професійні навички;
  • спосіб мислення, звички і стиль поведінки;
  • світогляд і переконання;
  • інтереси і потреби.

Для успішного маніпулювання людиною маніпулятор повинен зібрати про неї інформацію. Стратегічно корисно детально продумувати час, місце і умови, в яких буде здійснюватися маніпуляція, а також створювати для неї відповідну обстановку, яка підвищує сугестивність. Приклади такої обстановки: багатолюдні або, навпаки, відокремлені місця, що залежить від ситуації.

Не менше значення має і контакт, встановлений між людьми. Досвідчений маніпулятор вміє встановлювати комунікативний зв’язок і розвивати її для виклику у жертви довіри. Тут доречно зауважити, що про прийоми маніпуляції писали і пишуть багато відомих автори (Дейл Карнегі, Роберт Левін, Хенрік Фексеус та інші), а тому знайти посібник не складає ніяких труднощів.

Після того, як контакт налагоджений і умови відповідають запланованим, закінчується «підготовчий етап». Тепер можна вдаватися до технік маніпуляції (зауважимо, що не всі з них потребують ретельної підготовки і можуть застосовуватися спонтанно). Описані нижче прийоми і способи маніпуляції використовуються найчастіше як найбільш результативні. Приклади, ми думаємо, ви зможете підібрати без проблем.

Уявна ущербність

Метод уявної збитковості полягає в тому, що маніпулятор проявляє слабкість і чекає до себе поблажливого ставлення. Якщо переконати в цьому жертву вдалося, вона втрачає пильність, розслабляється і перестає сприймати маніпулятора як суперника або людини, який сильніше її.

Кращим способом захиститися від такої маніпуляції буде сприйняття всіх оточуючих сильними людьми (серйозними суперниками).

Помилкове повторення

Метод хибного повторення призначений для зміни суті сказаних жертвою слів, щоб надати їм сенс, вигідний маніпулятору. Ініціатор вимовляє те ж саме, що і жертва, але в трохи іншій формі, що дозволяє змінити сенс.

Щоб не попастися на цю вудку, потрібно як можна уважніше слухати те, що кажуть вам люди у відповідь на ваші слова, і відразу ж вказувати на спотворення і неточності, якщо вони є.

Помилкова закоханість

Метод неправдивої закоханості виражається в прояві (неискреннем) шани, поваги і любові. Свідомість об’єкта маніпуляції затуманюється схвальними словами і відношенням, що дозволяє досягати найрізноманітніших цілей.

Протистояти методу допомагає розвинена інтуїція, чуйність і тверезий розум, що дозволяють розпізнати нещирість і справжнє ставлення маніпулятора.

Показне байдужість

Метод показної байдужості заснований на тому, що маніпулятор представляється байдужим в очах жертви до її ідей і слів. Він просто терпляче чекає, поки об’єкт стане доводити свою обізнаність і значимість того, що знає, оперуючи важливими фактами. У підсумку можна без особливих зусиль дізнатися все, що необхідно, на потрібну тему.

Щоб уберегти себе від подібних провокацій, потрібно залишатися уважним до поведінки людей і вчасно відзначати підозрілі ознаки.

Удавана поспіх

Метод удаваною поспіху в мистецтві маніпуляції знаменитий не менше. Тут маніпулятор починає прикидатися, що поспішає, і швидко говорити, «заговорюючи зуби» жертві. У результаті остання просто не встигає осмислити все сказане і погоджується з маніпулятором (наприклад, виконати його прохання).

Помітивши подібне поведінка у свого співрозмовника, потрібно якомога раніше зупинити його мова (навіть перебити) і, вказавши на власну поспіх, припинити розмову.

Невмотивований гнів

Метод невмотивованого гніву полягає в тому, що маніпулятор починає демонстративно і агресивно себе поводити, щоб жертва почала його заспокоювати і пішла на поступки.

Простий спосіб протидії такому «гніву» – не звертати на нього уваги, не заспокоювати маніпулятора і залишатися непохитним. Байдужість завжди діє на агресорів витвережували.

Неправдива дурість

Метод неправдивої дурниці дуже простий: маніпулятор звинувачує жертву в безграмотності і дурості, чому вона виявляється в замішанні. Ініціатор домагається того, що жертва починає замислюватися і сумніватися, і використовує цей момент, щоб довести свою позицію або досягти іншої мети.

Не потрапити на цей прийом допоможе впевненість у власній грамотності і обґрунтованості суджень, а також уміння тримати себе в руках.

Імітація упередженості

Метод імітації упередженості полягає в тому, що жертва змушена відхиляти підозра в тому, що упереджено ставиться до маніпулятора, який на це і вказує. Жертва починає виправдовуватися, хвалити співрозмовника, вказувати на його позитивні якості і переваги, виявляти доброзичливість. Це допомагає маніпулятору задовольнити, наприклад, потреба в марнославстві або досягти якогось іншого результату.

Протистояти імітації упередженості нескладно: потрібно лише спочатку спростувати будь-яку можливість упередженості, оперуючи фактами, і не починати грати за правилами маніпулятора.

Навішування ярликів

Метод навішування ярликів припускає, що маніпулятор, розмовляючи з жертвою про якомусь третьому людині, невтішно про нього висловлюється. Негатив, що проявляється маніпулятором, сприяє тому, що жертва починає думати про третю особу погано, при цьому, цілком ймовірно, навіть не знаючи його (якщо ця людина знайомий, до нього просто може загубитися довіру). Таким чином, жертви виявляється відразу дві – пряма і непряма.

Уникнути маніпуляції тут допоможе розуміння того, що нічому не можна вірити на слово. Інформацію, звичайно, треба взяти на замітку, але перевірити її необхідно.

Специфічна термінологія

Метод використання специфічної термінології чудово діє при маніпуляції свідомістю людини. Маніпулятор використовує в ході бесіди терміни й поняття, невідомі жертви. Виходить, що вона опиняється в незручному становищі і, не бажаючи проявити незручність, ні про що не перепитує. Маніпулятор виявляється у виграші і може скористатися ситуацією.

Як говориться у відомій приказці: «краще двічі перепитати, ніж один раз промовчати», тому в будь-якому подібному випадку не варто соромитися і постаратися з’ясувати все, що не зрозуміло.

Гра в простонародность

Метод гри в простонародность можна назвати специфічним, оскільки найчастіше користуються ним політики і важливі впливові персони. Маніпулятор створюється образ «такого, як усі», зовсім простого людини, що дозволяє йому скоротити дистанцію з людьми, заслужити їх довіру і сформувати потрібний імідж.

Ніколи не варто вірити всьому і всім на слово; потрібно об’єктивно оцінювати людей і намагатися розпізнавати їх мотиви.

Спланований піар

Метод спланованого піару теж відноситься до розряду специфічних, т. к. застосовується в PR-цілях, коли потрібно сформувати позитивний імідж чи образ продукту або персони. Маніпулятори (тут їх, як правило, кілька) поширюють серед людей інформацію, яка несе в собі найкраще, що тільки можна сказати про об’єкт піару.

Як і в багатьох інших випадках, не попастися в пастку спланованого піару можна за допомогою усвідомленого сприйняття інформації, що надходить, її об’єктивної оцінки і перевірки.

Посилання на авторитети

Метод посилання на авторитети зводиться до того, що маніпулятор, спілкуючись з жертвою, цитує або наводить думки відомих і впливових людей, завдяки чому справляє на неї (і оточуючих взагалі) необхідне йому враження.

Щоб не дати впливати на себе, потрібно уважно слухати те, що вам говорять, і задавати маніпулятору уточнюючі питання, за допомогою яких можна виявити його некомпетентність.

Підтасування карт

Метод підтасування карт не більш складний, ніж попередній. Маніпулятор, розмовляючи з жертвою, підбирає в якості аргументів декілька приблизно схожих фактів, щоб скласти їх разом і показати обговорювану проблему з тієї сторони, яка вигідна йому.

Парирувати таку маніпуляцію можна через приведення інших фактів, що розкривають обговорювану тему з невигідною для маніпулятора боку.

Усмішка

Метод усмішки (або іронії) виражається в тому, що маніпулятор демонструє зневажливе ставлення до слів жертви, в результаті чого вона починає виходити з себе, злитися, втрачати самоконтроль. Як наслідок, захисний бар’єр психіки знімається і людина піддається навіюванню.

Єдиним і найбільш ефективним способом боротьби з такою маніпуляцією служить абсолютна байдужість до слів маніпулятора.

Помилкове уявлення вигідних умов

Метод хибного уявлення вигідних умов полягає в тому, що маніпулятор словесно і невербально натякає жертві на великі можливості, які вона має на даний момент. Якщо жертву вдасться в цьому переконати, маніпулятор може вплинути на неї, щоб вона, наприклад, скоїла якісь дії, вигідні для нього.

Протистояти цим методом можна, чітко розуміючи власне місце, свої можливості і умови. Головне – не піддаватися на провокації і не робити того, чого не слід.

Такі найпопулярніші прийоми і способи маніпуляції. Звичайно, арсенал маніпуляторів набагато ширше, але більш специфічних методів ми торкатися не будемо. Замість цього розповімо про декілька секрети нагальної маніпуляції. Вони допоможуть вам краще зрозуміти, як маніпулювати людьми і самим захищатися від маніпуляцій.

Секрети успішної маніпуляції

Мистецтво маніпуляції свідомістю людини так поширене, що ми навіть не замислюємося, що стаємо його жертвами. І щоб стати більш сприйнятливим (а також, щоб самим підвищити свою майстерність), потрібно знати кілька секретів маніпуляції. Ми можемо назвати чотири таких секрету:

  • Маніпуляціям найчастіше піддаються прості, добрі і милосердні люди, здатні до альтруїзму і самопожертви. Ці риси, безсумнівно, хороші, але вони роблять людину більш уразливою.
  • Маніпулятори успішно використовують підсвідомі людські страхи, такі як страх виявитися кинутим або залишитися самотнім. Натискаючи на ці точки, керувати діями і думками інших стає дуже просто.
  • Маніпулятори враховують, що більшість людей остерігається негативних емоцій і уникає конфліктів. Банальним підвищенням голосу або зміною тону можна керувати людиною, не вдаючись до зазначених вище способів.
  • Маніпуляції виявляються найбільш успішними, коли застосовуються проти людей, які не вміють говорити «Ні», тобто відмовляти. Знаючи, що перед ним людина, маніпулятор може бути впевнений на 80%, що жертва виконає те, що він скаже.

  • В спілкуванні потрібно завжди залишатися пильним – це перший крок до протидії маніпуляціям. Не менш важливо знати і свої особистісні особливості і розвивати усвідомленість – це теж допомагає посилити «імунітет» проти тих, хто хоче використати вас у своїх цілях.

    Якщо ж вам хочеться поглиблено розібратися в темі, у нас для вас відразу три пропозиції.

    По-перше, почитайте статті нашого блогу:

    • Прийоми маніпуляції в дискусії;
    • 9 маніпуляцій при переговорах;
    • Як розпізнати емоційну маніпуляцію;
    • Маніпулятивні техніки токсичних людей;
    • Як спілкуватися з маніпуляторами.

    По-друге, почитайте що-небудь (або всі) з цього списку книг:

    • Хенрік Фексеус «Мистецтво маніпуляції. Думай так, як я хочу»;
    • Хенрік Фексеус «Мистецтво маніпуляції. Не дай себе обдурити»;
    • Вадим Шлахтер, Сергій Хольнов «Мистецтво домінувати»;
    • Еверетт Шостром «Людина-маніпулятор»;
    • Джордж Саймон «Хто в овечій шкурі? Як розпізнати маніпулятора»;
    • Ніколя Геген «Психологія маніпуляції та підпорядкування»;
    • Дейл Карнегі «Як завойовувати друзів і впливати на людей»;
    • Віктор Шейнов «Мистецтво управляти людьми»;
    • Володимир Адамчик «200 способів успішного маніпулювання»;
    • Роберт Левін «Механізми маніпуляції – захист від чужого впливу».

    І, по-третє, подивіться це цікаве відео про хитрощі маніпулювання людьми. Користуйтеся своїми навичками тільки на благо і не піддавайтеся на чужі маніпуляції. Бажаємо успіхів!