Кожен з нас в тій чи іншій мірі значиться частиною глобальної ринкової системи, в якій фігурують багаторівневі моделі взаємовідносин між продавцями і покупцями. Організувати їх з точки зору перших допомагають маркетингові кампанії – під маркетингом розуміється і комплексний підхід до управління виробництвом, і сукупність бізнес-дій, спрямованих на реалізацію продукції і основну роботу з аудиторією: залучення, утримання і повернення.

Природно, чітка організація процесів по виготовленню продукту займає першорядне місце в маркетингу, але ми зосередимося саме на другій частині визначення і, як наслідок, виявимо психологічні маркетингові техніки, які, при правильному розумінні і застосуванні, здатні приносити благо не тільки бізнесу, але і життя звичайної людини.

Що таке маніпуляція і на чому вона базується?

Трохи історії

Це поняття, якщо можна так сказати, зародилося ще до нашої ери: римляни використовували маніпули – тактичні підрозділи легіону – для ведення високоорганізованого ефективного бою на ближній та дальній дистанції. Такі підрозділи були дуже мобільними і легко керованими. Це проливає світло і на поняття психологічної маніпуляції як типу соціально-психологічного впливу, коли одна людина прагне впливати і керувати діями і поведінкою інших.

Сенс технології маніпулювання простий: є суб’єкт, запитувач виконання якої-небудь дії; об’єкт, який є виконавцем прохання. Причому здійснення призову може нести в собі як абсолютно свідомий, так і абсолютно бездумний, нелогічний і навіть безглуздий характер.

Принцип маніпуляції

В даний час недостатньо володіти владою римського полководця, щоб спонукати об’єкт до дії; в першу чергу необхідно тонко розбиратися і вміло застосовувати на практиці соціальну психологію, яка є правильним інструментом сучасного маркетолога.

Основний ярус практичної соціальної психології – це людські потреби, а якщо бути більш чесним, страхи за їх неосуществлению. В середині ХХ століття американський психолог Абрахам Маслоу, ввів діаграму потреб, розташованих в певному ієрархічному порядку. Вона вивчається і в маркетингу для загального розуміння мотивації людей, різноманіття потреб і їх складних внутрішніх зв’язків.

Як виглядає діаграма Маслоу:

  • Фізіологія: їжа, секс, відпочинок;
  • Безпека: стабільність, постійність, комфорт, захищеність;
  • Соціальність: підтримка з боку оточуючих, їх увага і піклування;
  • Положення в соціумі: повага і визнання, самоповага, значимість виконуваних собою функцій;
  • Творчість: винахідництво, пізнання, відкриття;
  • Естетика: любов, краса, гармонія всіх сфер життя;
  • Духовність: особистісне зростання, самопізнання, пізнання світу на тонкому рівні, визначення сенсу життя, мрій і вищих цілей.

  • Основні маркетингові маніпуляції

    Стадний інстинкт або почуття безпеки

    Якщо людина не знає, що робити в тій чи іншій ситуації, то моделює результати на основі поведінки іншої людини, найчастіше вишукуючи лідера і наслідуючи його.

    На цю тему неодноразово проводилися експерименти з тваринами і людьми, які бездоганно довели силу впливу натовпу на думку людини і показали, що ефект стадного інстинкту відбувається із-за людської невпевненості і страху виділитися на тлі інших.

    Справжнім або уявним лідером можуть виступати: друзі, родичі, колеги по роботі, інтернет-ресурси, блогери. Насправді ж, їх дії і вчинки об’єктивні далеко не завжди, тому насамперед потрібно думати самостійно над рішенням задачі і вже потім прислухатися до сторонніх позиціях.

    Обмеження в часі

    Дедлайном – часовими рамками – користуються всі сучасні торговці для створення продають пропозицій. Цей хід придбав таку велику популярність, оскільки задіює поширений страх людини втратити відповідну можливість.

    У повсякденному житті цей прийом можна використовувати не менш успішно в самих різних областях: навчанні і роботі (метод Помідора), при цілепокладанні (технологія SMART з визначенням чітких меж для досягнення результату), для вилучення назовні підсвідомого (фрирайтинг).

    Упор на найпотаємніші бажання і комплекси

    Як правило, больових точок у споживача предостатньо: людина боїться уславитися невдахою, не знайти собі друзів або другу половинку, бути гірше інших і взагалі ніяк не реалізуватися в житті.

    Класичним прикладом маніпуляції, сконцентрованої на глибоких інтимних бажаннях, служить реклама шоколадного батончика «Баунті». У ній нам демонструється ідеальна життя, ми бачимо неземна насолода, дещо відчуває персонаж від відпочинку на теплому тропічному острові. Але згодом, через асоціативного ефекту, ми, як споживачі, мислимо реактивно, стоячи в черзі на тій же касі в магазині.

    Або згадаймо, приміром, продукцію, пов’язану безпосередньо з безпекою нашого життя і станом здоров’я, а особливо – зовнішнім виглядом нашого тіла. Будемо відверті, питання зовнішності – явний камінь спотикання на шляху до реалізації свого потенціалу: здоровим, симпатичним людям дещо простіше досягти наміченої мети. Тому реклама і свідчить завуальованим чином, що хворому людині навряд чи світить любов і успіх, лякаючи його злощасними бактеріями ротової порожнини.

    В умовах звичайного життя, уміння розбиратися в людських бажаннях і комплексах – вкрай важливо; застосовувати його можна повсюдно для абсолютно різних цілей: у сімейних відносинах, при діловій комунікації або ж при саморефлексії.

    Кумири

    Людина схильна наслідувати успішним, успішною в житті симпатичним особистостям. Ефективність цієї маніпуляції очевидна, адже її можна побачити всюди, наприклад, у такому важливому шарі ЗМІ, як преса. Неозброєним оком видно, що журнали пронизані марними новинами про особисте життя зірок, тим не менш, вони дієво дозволяють маніпулювати аудиторією.

    Ефект повторення

    Неодноразове повторення назви фірми або бренду або демонстрація одного і того ж предмету з різних ракурсів – типова риса ландшафту сучасної реклами, що дозволяє задовольнити численні маркетингові цілі: це і хороший спосіб зарекомендувати свіжий продукт, та відмінне нагадування про цінності давно випускається марки.

    Подібний маркетинговий хід дозволяє рекламованого предмета піти глибоко в підсвідомість споживача і надовго залишатися в його пам’яті.

    Зрозуміло, і ми можемо використовувати ефект повторення для власної вигоди: для ефективного запам’ятовування матеріалу або для формування корисної звички.

    Демонстрація результату від використання продукту

    У маркетингу дуже і дуже люблять наочність; показавши споживачеві той ефект, який він отримає, зробивши придбання, проводиться своєрідна лінія: «продукт-ефект». Наприклад, абонемент у фітнес-зал – підтягнута фігура; CRM-система – збільшення прибутку в бізнесі; курс екстремального водіння для охоронців – випередження претендентів на ринку праці за професійними характеристиками.

    Ми теж здатні спиратися на конкретний кінцевий результат у залучає нас області житті, щоб створити максимальну мотивацію для виконання необхідних дій.

    Які ще маркетингові маніпуляції, крім цих, по-вашому, рухають торгівлю на ринку і зміцнюють зв’язок продавців і покупців? І як можна перекласти їх на формат повсякденному житті для досягнення бажаних результатів?

    Вступите в наші спільноти в соцмережах або канал в Telegram і не пропускайте вихід нових корисних матеріалів:
    TelegramВконтактеFacebook